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怎么样与老外顾客打交道?

   日期:2020-03-01     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:559    评论:0    
核心提示:愈来愈多中国企业走向国外,要面对大量难点,我不算国外推广的行家,但工作常有接触,亲身领会大量,怎么样跟老外打交道,个人略

愈来愈多中国企业走向国外,要面对大量难点,我不算国外推广的行家,但工作常有接触,亲身领会大量,怎么样跟老外打交道,个人略做概括,有些办法和方案,还算管用。

用好中介公司

由于地域和人文环境差异,中国企业和海外企业对大量事情都有不一样的理解和看法,加上各国法律、政策和方案不一样,造成参与国际项目工程招投标的办法与步骤也有很大差异,而一些中国企业偏偏喜爱把中国成功的那套经验用在国际上,结果事倍功半。

譬如我认识一家做座椅的中国厂家,为争取伦敦奥运会项目,在伦敦成立办事处,总经理坐镇指挥一年多,但到今天未能成功打进一个奥运场馆。这位总经理常挂在嘴边的一句话就是:中国奥运场馆大家都进了,没有理由伦敦奥运大家进不去。但现实证明,用国内参与竞标的经验去参与国际角逐,往往以失败告终。

还说伦敦奥运项目,作为一家没有太多国外经验的民营企业,大家最后却能成功进入,很大程度上,是得益于大家在当地选择的一家中介公司。由于该中介公司对英国法律、文化和规章方案都有很深的知道,而这方面正是初入英国的中国公司最为缺乏的。通过一家好的中介公司能帮大家飞速融合这些差异,帮大家补上这一课。

事实上,在发达的英美市场上,有非常多中介公司,它们在中国这个特殊的市场环境下可能没市场,但在海外却扮演着尤为重要的角色,对于大量想进入该国市场的外国公司,这些中介公司是最好的本土化助手。

沟通要耐心坦率

在跟海外一些企业管理职员、中介机构和其他许多人交流中,有一点特别有意思,就是肯定要耐心,要习性邮件往复,绝不可以拿中国人喜爱加班加点、废寝忘食的那套去和老外打交道。

许多中小民营企业平常工作习性打电话,中国人也比较习性这样,但和老外打交道,得改变,他们喜爱详实的资料、数据,大小事情都喜爱发邮件,上班第一件事也是立刻回复工作邮件,你不需要担忧邮件发过去要等很久。相反,如果你一通国际电话打过去,即便找到人,说上一通也未必能说了解,还是邮件好使。尤其一到节假日,老外业务和生活分得特别开,不管你如何急,非工作时间想找人谈工作,那都是十分冒犯和让人不快的事,况且,有时压根找不着人。

和老外打交道要耐心,特别是跟中东人谈业务。中东人给我的感觉是无时间观念,可能由于是宗教国家的关系,他们各种假期特别多,经常找不着人。有次到阿曼,约了顾客10点见面,到11点不见人,12点还不见,一打电话人家说不好意思,忘了!还在中东,一次有个合同要尽快搞掂,于是大家一天一封邮件,两天一个电话,催了足足一个星期,最后把他催发火了,说催什么催,按程序来懂不懂?按他们的程序也确实需要等,只是这个程序实在太拖沓!但你一点方法也没有,反过来大家还得跟对方道歉,然后继续等。

大家15天之内可以把合同完成,中东和东南亚某些国家业务伙伴的这种承诺,基本不可以当真。跟他们办事,肯定要跟紧催紧,由于他们太散漫了。我真不认为他们会由于有任何事情办不成而急得吃不下饭睡不着觉。除了耐心之外,和老外讲话、谈判,最好直来直去,有哪些需要和不满,肯定要直接坦率地提,不可以像中国人之间那样交流,讲一半留一半,或者打太极之类。

做足筹备工作

出国述标、进行商务谈判肯定要做好充分筹备,不打无筹备之战。虽然目前互联网发达,但在东南亚、中东一些国家的一些区域,网速还是不够,碰上临时要传送一些大规模资料会很慢,这个时候候大容量的U盘就成了救星,可以让大家把过往案例、各种文图资料筹备充分。特别是述标和谈判流程中经常会出现一些你事先未预料的状况、原先未安排的环节,等等。

今年初去菲律宾述一个标,介绍了工程安全和商品,后来去看场地,看了以后他们需要大家结合自身的商品给他们做个策略,且第二天上午去见菲律宾体育部长时就要给他们演示。当天下午大家两位同事在酒店里啥事都不敢做,就专心致志做策略。由于有现场图,有充分筹备过往成功工程案例的文图资料,300多GB的一个硬盘资料,用大家同事的话讲是要啥有啥,最后演示很成功,成效非常好。

礼多人不怪

中国人有句话叫做礼多人不怪,千万别把这个理解为庸俗的关系学,所谓人同此心,心同此理,你想让其他人如何对待你,就要如何对待其他人,谁会对热情有礼的人怀恶感呢?

曾经有朋友告诫过我,首次跟国外顾客见面不需要送礼物,会带来不好的印象。但直觉告诉我,更应该发扬中国传统的礼仪与热忱,所以首次去英国,我带了大量茶叶、刺绣等极具中国特点的礼品。让我喜出望外的是:在大家拜访英国当地顾客、专家、企业管理者的时候,在结束会面时送上这些特点礼物,不但没给对方留下坏印象,而且大家浓浓的人情味,还收到了意想不到的成效,基本上每一个收下礼物的人都非常开心,个个都主动邀请大家合影留念以表谢意。

不过,我送的礼也有讲究:不肯定买贵的,但肯定要最具中国特点、地方特点,而且送的时候肯定要好好讲解意义。譬如大家有次送了湖南的发绣给对方,我给他仔细讲解一番之后,对方赞叹不已,倍感礼物之珍贵。其实,这样做一是让他知道大家对他的尊重和用心,二也有助于他加深知道博大的中国文化,让他更热爱中国。另外,去老外家吃饭,也肯定要记得带上点礼物,不在贵重与否,要做到人到礼到。

性价比决定角逐力

我个人始终认为,中国商品很有角逐力的。菲律宾的体育部长来中国参观过之后,回去就需要其国家体育城的设施能买中国货的尽可能买中国货。他认为,中国货在全世界都是性价比最高的。例如,笔者现在所服务的雷士照明,2020年进入英国市场,2020年推销额达成1700多万英镑,2020年推销额预计2500万英镑,期间还要大做奥运推广。雷士照明董事长吴长江说,在完成国内市场的全方位布局后,雷士照明将发力全球市场,提高品牌国际影响力。

 
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