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低端品牌迅速推广高价商品的办法

   日期:2020-03-03     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:527    评论:0    
核心提示:低端品牌要使推出的高价商品迅速走向市场,完成由产品到货币这惊人的一跃,第一要确保企业内部职员积极去推,然后是商家主动去卖

低端品牌要使推出的高价商品迅速走向市场,完成由产品到货币这惊人的一跃,第一要确保企业内部职员积极去推,然后是商家主动去卖,再就是顾客想买,所以,需要针对生意员、商家、顾客三者拟定对策。

(一)改革营业额考核方案,勉励生意职员积极去推

企业内部生意职员不想推高价商品,说到底是由于营业额考核不合适造成他们追求畸形的个人利益所致。所以,企业需要改革营业额考核方案,将高价商品前期的推广工作纳入考核范围:

1.将铺货纳入考核内容。新品上市,主要的工作是铺货,如果商品到不了终端,就没办法与顾客见面,也就谈不上推销。因此,要做好铺货这个最基础也主要的工作,可以分析使用流程加结果的动态考核办法。譬如在商品的上市初期,使用以商品的推销网点的拓展为主要的衡量指标,将铺货率设定为60权数,相应的陈列为20,而销量设为10,其他指标为10。当然,在商品转入互联网维护包括深度分销期后,再视实质状况将销量指标上调,最后过渡到以销量(或推销额)考核为主。这样,就可以给生意员吃一颗定心丸,使他们觉得,推广高价商品只须付出就有回报,从而主动地种好自身的一亩三分地。

2.处置好网点数目与网点水平的关系。铺货工作尽管尤为重要,但也要处置好网点数目与网点水平的关系。如果过分盲目地追求铺货率,而不看重铺货网点的推销能力,就会得不偿失。譬如,如果在便民店很多铺货,资金投入大,却见效小,由于这里极少有高价商品的顾客,推销几乎不会发生。所以,生意员铺货,不可强求全方位开花,而应该重点发展那些高端花费人群集中的卖场。

3.抓好商品出样和陈列。对生意员铺货的考核,还要坚持两条准则:一是商品需要上柜,二是需要争取好的位置。大量生意员有一个通病是,将商品交给商家后就完事了,商家将商品放在仓库或角落里都不管,顾客根本没办法看到商品,也就没办法达成推销。在具体操作中,企业需要需要生意员要货铺到终端,并且要争取最好陈列位置,使商品尽可能与同类高端畅销商品放在一起,通过插位缩短与高端品牌的距离,使顾客认为,自身跨入了高端品牌的行列,从而促进推销。

4.勉励导购员主动去推。从国内的状况来看,大量厂家的导购员像生意员一样,每一个月都只拿很低的底薪,有的甚至没有底薪,完全靠推销提成。可以分析颁布专门的高价商品奖励政策。科龙的双效王空调刚上市时,价钱高达3000多元,是一般空调的2倍,当时很大一部分人认为根本不会有人买,但科龙对导购员拟定了优厚的奖励政策,推销一台双高效空调可得到30~50元,而推销其他型号只能得到10元。高额的奖金提成,使导购员争相向客户推荐双效王,这是科龙双高空调推销迅速增长的要紧起因。

(二)坚持收益导向,勉励商家大力去卖

企业内部职员积极去推,不等于商家会主动去卖,这就需要一线市场职员、尤其是生意员去做说服、勉励等方面的工作。建议参考以下办法:

1.诱以重利。

俗话说重赏之下,必有勇夫,商家不想卖高价商品,主要是担忧货难卖、赚不到钱,但是,如果企业提升商品的价值空间,使商家认识到卖高价商品能获得比卖其他商品高几倍的价值,他们就很难不动心。

因此,企业可以通过扩大商品的零售价与出厂价之间的空间,包括提升高价商品的月度、年度返点,刺激商家经营高价商品的欲望。同时,可以颁布高价商品专卖方案,实行铺货奖励政策,包括定额奖励、坎级奖励、开户奖励、铺货风险金、营销品支持、现金补贴等等,全方位刺激商家的卖高价商品的欲望。

2.消除担忧。

除了让商家觉得有钱赚,还要设法消除他们对经营高价商品高风险的担忧。可以采取讲道理、摆事实、做保证 三管齐下的办法:

讲道理就是,从剖析行业、市场的进步形势出发,说明自身商品领先的角逐优势。譬如说使用了什么新技术、新材料、新工艺,与同类高价商品对比,愈加具有市场角逐力。通过强调商品的优势,增加商家经营的底气,让他们觉得商品可以支撑起高价钱。

摆事实就是,通过塑造样板市场(样板店)形成旺销局面,消除商家的担忧。可以选择购买力较强、人口较集中的中心城市作为突破口。在有多个商家的区域,可选择一家终端互联网较好,比较配合公司工作的商家作为新品专卖,通过供应适量铺底、上齐所有新品、包装门店、设置ⅹⅹ商品指定经销店铜牌等方法重点扶持,打造样板店,形成火热的推销局面,让商家觉得自身的商品的确好卖,很挣钱。

针对每一片区,按肯定的比例,筛选一批知名度较高、地理位置好、营业额相对较大的社区零售店,打造样板店,经过一段时间形成旺销局面,吸引其他商家主动需要经销商品。然后以点带线,以线带面,达到以点的启动来拉动面的推销的目的。

做保证就是,企业对商家承诺给予广告宣传、分销、现场营销、导购员培训等大力支持,只须他们主动去卖,商品就肯定会畅销。需要提出的是,企业对商家给予营销保证,不要信口开河、只说不做。

由于厂商合作需要着眼于长远进步。如果企业把吸引商家打款拿货当作嫁出去的女儿泼出去的水,事后不积极采取措施分销,那样,就会使商品形成积压,最后,不仅会拖垮商家,而且会使自身深受其害,自作自受。

3.搭销。

可以对商家作出这样的规定,对于畅销的常规商品,需要搭销高价商品。具体比例可以依据实质状况确定,可以是三搭一(进三个畅销商品需要搭一个新品),或者五搭一,等等。把新品和畅销商品捆绑在一起推销,借助原有畅通的推销渠道来搭销,可以大大减少新品的铺货阻力,使新品迅速抵达零售终端,与顾客见面。

4.选准淡季切入。

大量商品推销都有淡旺季之分,对于刚入市的新品,如果选择在淡季切入做推广,一是可以缓解商家借助旺季推销上量的重压;二是可以借助这个时候角逐品牌正在养精蓄锐,在广告、营销方面没有大的动作,防止与他们真刀真枪硬拼,降低商品进入市场的阻力。同时,可以提前为旺季热销做铺垫,将商家的经营风险降到最低。

 
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